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Gian Maria Mossa: Le vecchie banche superate dalle reti

Gian Maria Mossa: "Le vecchie banche superate dalle reti"

Il top manager di Banca Generali: «È un trend strutturale. E la concentrazione della ricchezza spinge il “private”»

Banca Leonardo, Bim, Banca Albertini Syz, Schroeder Italia. Sono solo le ultime tra le “banche dei ricchi” passate di mano. Acquisizioni che indicano chiaramente quanta effervescenza vi sia nel settore private banking. Effervescenza che tanto più spicca all’interno di un comparto come il credito, che in questi ultimi anni sta sperimentando come le sofferenze non siano solo quelle iscritte a bilancio. Effervescenza che brilla nei numeri di Banca Generali, sebbene Gian Maria Mossa vesta i panni dell’understatement. L’amministratore delegato, 43 anni, all’indomani della terza trimestrale 2017 ammette che «i 147 milioni di utili netti raggiunti in questi primi nove mesi fanno impressione in paragone ai famosi 156 milioni agguantati nel 2016 sulla base di una intera annata».
Ma questi risultati e la crescita che state registrando in particolare a Nordest quanto dipendono dal crac delle ex banche popolari e più in generale dalla crisi del sistema bancario?
«Un aspetto cruciale del caso Nordest consiste nel fatto che le banche non erano quotate e dunque l’andamento dell’investimento non era trasparente. In quelle banche, secondo quel che abbiamo letto, sembra siano state fatte cose vicine al dolo. Ma vorrei dire che non si tratta di una esclusiva: a Nordest è più percepito e diffuso il danno, ma il fenomeno abbiamo visto era diffuso anche altrove. Detto questo, dopo gli opportuni interventi credo che il sistema ne uscirà più forte. Dal canto nostro siamo protagonisti di una storia di successo, a prescindere dal contesto. Come sistema negli ultimi tre anni la raccolta è raddoppiata. Saremo verso 6,5 miliardi a fine anno e nel 2013 eravamo a circa due miliardi e nello stesso arco temporale siamo passati da 30 miliardi di masse amministrate a 54 miliardi».
Siamo dentro a un cambio radicale nel settore bancario: gli istituti generalisti spesso soffrono, le banche specializzate prosperano.
«Parliamo difatti di un trend strutturale di spostamento dal modello tradizionale di banche commerciali alle reti. E poiché noi siamo specializzati sul versante private, ci troviamo nel posto giusto, con la clientela giusta e nella fase storica giusta. A livello globale è in atto una inesorabile concentrazione della ricchezza. A fine 2013 facevamo il 13% di raccolta nel mondo dei professionisti consulenti (settore Assoreti), oggi questa componente vale il 21% e più. Verso la clientela private, paga la qualità del servizio a 360 gradi».
Concretamente, cosa significa qualità del servizio?
«Prendiamo il tema dal lato del cliente: fa oggettivamente fatica a investire i suoi risparmi, perché se vuole una remunerazione importante è chiamato a assumersi un rischio conseguente e comunque a diversificare molto. Noi tendiamo a garantire in primis protezione e non solo un generico rendimento attivo. Preferiamo evitare sorprese negative, per far questo occorre avere un portafoglio molto diversificato e quindi contenitori evoluti o un consulente molto sartoriale».
Paragonerebbe Banca Generali a una boutique?
«La metafora mi sta bene. Penso a un sarto competente, che sia responsabile e che abbia interessi coincidenti con quelli di chi compra l’abito. In sostanza, il nostro consulente se sbaglia paga, perché la sua remunerazione è strettamente legata al profitto assicurato al cliente. E penso che il nostro cliente apprezzi inoltre che il consulente operi in una struttura di forte accreditamento e dotata di un esteso numero di professionisti».
Torniamo alla questione della qualità del servizio, che include anche una ambizione sartoriale su vari segmenti di attività.
«Disponiamo di una rete di circa duemila professionisti con portafoglio medio di 28 milioni, centrato su una forte meritocrazia. Dei manager storici ne sono rimasti 4-5, ossia il 10 per cento. Dal punto di vista del cliente, qualità sartoriale significa servizi di wealth management evoluti, ma anche capacità di gestione delle tipiche problematiche patrimoniali personali e familiari, incluso l’ambito immobiliare, il passaggio generazionale d’impresa. E l’introduzione di servizi a valore aggiunto funziona anche per il nostro conto economico. I numeri sono molto buoni, poiché siamo a doppia cifra dei ricavi ricorrenti, e in crescita del 20% sullo stesso periodo dello scorso anno, mentre le management fee crescono più del 20% e le fee di consulenza di oltre il 50%. E dato che i costi operativi sono sostanzialmente stabili, ne deriva che la banca ha una eccellente leva operativa».
Non semplice continuare ad accelerare, avendo raggiunto un passo così spedito. A quali modelli vi ispirate per una crescita ulteriore?
«Sul piano delle aspirazioni e in una chiave di piena valorizzazione di brand, ho sempre guardato Ubs per il private su scale globale e primari marchi del lusso con lunga tradizione in altri, per posizionarci come operatore sinonimo di qualità. Aggiungo che abbiamo fatto uno sforzo enorme sul piano della tecnologia. Ci siamo ispirati moltissimo a una via di mezzo tra Apple e Amazon. Infine ho sempre avuto una vera passione per il modo con cui Merrill Lynch in America sa stare a fianco del cliente per tutte le scelte importanti riguardanti il patrimonio proprio e della famiglia. Wealth management nel rispetto della tradizione di un brand come Generali, tenendo insieme tecnologia e anche sostenibilità».
Con il concetto di sostenibilità intende solo il tema del business, oppure chiama in causa anche una dimensione di responsabilità sociale d’impresa?
«L’Italia ha bisogno anche di aziende che lavorino per creare valore per il nostro paese. Valorizzare il nostro comune patrimonio contribuisce del resto anche a creare condizioni di business più efficaci, proficue e di lungo periodo. Così aiutiamo il Fai ad aprire le dimore storiche nelle Giornate di primavera, perché dobbiamo essere più consapevoli dell’immensa eredità di cui disponiamo. Ma sosteniamo anche il progetto “Un campione per amico”, per avvicinare i giovani allo sport. E così tantissime altre iniziative sui territori,

finalizzate sempre a rafforzare il senso di comunità. I nostri risultati ci spingono a essere sempre più protagonisti e responsabili, il tutto dentro a un ceppo di nome Generali forte di quasi due secoli di vita, che implica credibilità e che va rispettato».
©RIPRODUZIONE RISERVATA

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